שילוב נתונים ובינה מלאכותית – התהליכים שמעצבים מחדש את השיווק B2B

שיתוף

התהליכים שמעצבים מחדש את השיווק B2B

ההיסטוריה האנושית ידעה תקופות של מהפכות בתחומי המסחר וכלכלה, לעיתים רחוקות מאוד היינו עדים למספר מהפכות שמתמזגות יחדיו. בתחילת המאה ה-16 היו אלה הסוחרים האיטלקים שעמדו בפני עידן חדש של רנסנס, רפורמות, המצאות וגילוי ארצות. בסוף 2024 משווקי ה B2B-הם אלה שחווים שינויים גדולים. מדובר בשילוב של שלוש מהפכות שמעצבות מחדש את תחום השיווק: עליית כוחו של השיווקB2B , ההתבססות של עקרונות השיווק מבוסס הנתונים (בהובלת מכון Ehrenberg-Bass ) ומהפכת ה-AI, הבינה המלאכותית שמספקת אפשרויות חדשות לייעול ואפקטיביות.

שילוב שלושת התהליכים המהפכניים הללו מייצר אתגר עצום ועם זאת גם הזדמנות ייחודית. משווקי B2B מודעים לפוטנציאל, אך רבים מהם מתקשים לגבש תוכנית פעולה ברורה המשלבת את כל המגמות הללו. המאמר הזה לא רק יפרוש את המהפכות בפניכם, אלא גם יספק לכם כלים וצעדים פרקטיים ליישום גישות אלו בעסק שלכם. נבחן לעומק איך ניתן לנצל את מהפכת הB2B- , איך לשלב שיווק מבוסס נתונים ולהטמיע את הבינה המלאכותית בצורה חכמה ואפקטיבית.

מהפכת ה-B2B

במשך עשורים רבים, עולם השיווק התרכז בעיקר ב- B2C מותגים כמו קוקה-קולה יצרו תרבות שלמה סביב המוצרים שלהם והפכו לאייקונים. אך כעת האור הזרקור עובר ל-B2B – תחומים כגון מחשוב ענן, מערכות ניהול לקוחות ואבטחת סייבר אינם רק נישות אלא מרכזי הכובד של הכלכלה הגלובלית. חברות כמו ServiceNow  ו-Salesforce  יוצרות ערך כלכלי שמאיים על ענקיות B2C מסורתיות. מנהלי שיווק B2B מזהים את ההזדמנות לצמיחה עסקית אך לעיתים מתקשים לדעת כיצד לממש אותה.

כדי לנצל את המהפכה הזו, חשוב להתחיל בגישה שיווקית רחבה יותר. זו גישה שמטרתה לא רק לכידת לקוחות קיימים אלא גם יצירת ביקוש חדש. חלק מהותי מגישה זו הוא בניית זמינות מנטלית (Mental Availability)  – יצירת הקשרים הנכונים במוחו של הלקוח, וזמינות פיזית (Physical Availability) – יצירת נוכחות בשווקים ובערוצים שבהם לקוחות פוטנציאליים מחפשים את הפתרונות. נדרשת כאן הבנה מעמיקה של דפוסי ההתנהגות של לקוחות B2B והמרכיבים שמניעים אותם לפעולה.

שיווק מבוסס נתונים: ספר החוקים החדש

אל העולם שבו החלטות שיווקיות התקבלו על פי תחושות בטן או "גורואים דיגיטליים" מכון Ehrenberg-Bass מביא גישה אחרת לחלוטין: שיווק מבוסס מחקר אמפירי ונתונים. עקרונות הגישה מבוססות על הרעיון של יצירת קשרים מנטליים בין המותג למצבי הקנייה השונים של הלקוח. עם זאת, המורכבות של יישום העקרונות הללו גורמת לרבים לראות בהם בגדר "מדע טהור" המיועד בעיקר לחברות B2C ענקיות.

ישנם כלים מעשיים, צעדים פשוטים ליישום, שיכולים לסייע למשווקי B2B לאמץ את עקרונות Ehrenberg-Bass:

זיהוי מצבי הקנייה המרכזיים: ללקוחות עסקיים יש מנעד רחב של מצבי קנייה. בחנו מהם המצבים המרכזיים שבהם הלקוחות הפוטנציאליים שלכם שוקלים לרכוש את המוצר או השירות שלכם.

פיתוח קשרים מנטליים: השתמשו בתובנות שעולות מניתוח מצבי הקנייה  על מנת לבנות מסרים ממוקדים. לדוגמה, תייצרו תוכן המדגיש את היתרון שלכם ללקוחות עסקיים הנמצאים באותו מצבי קנייה הללו, והציגו אותם באופן עקבי בכל הפלטפורמות.

מדידה ושיפור מתמיד: הטמיעו כלים למעקב וניתוח נתונים על מנת למדוד את האפקטיביות של המסרים שלכם ולהבין היכן יש מקום לשיפור הקמפיינים.

המהפכה הזו אינה דורשת תקציבי עתק או משאבים בלתי מוגבלים. בעזרת כלים כמו סקרי לקוחות, מחקרי שוק ואנליטיקה, תוכלו לבנות בסיס איתן של ידע שישרת את האסטרטגיה השיווקית שלכם

מהפכת הבינה המלאכותית בשיווק

בינה מלאכותית (AI) אינה טרנד חולף, מדובר במהפכה טכנולוגית משנה חיים. גם בתחום הפרסום והשיווק, ה-AI משתלב יותר ויותר ומשנה את הדרך בה משווקים, ובפרט אנשי ה- B2B, מבצעים את עבודתם. טכנולוגיית ה- AI מאפשרת ניתוחים מורכבים, פילוח שוק והבנת הצרכים של לקוחות פוטנציאליים במהירות ובדיוק גבוהים. עם AI, משווקי B2B יכולים לא רק לחקות את התנהגות הלקוחות אלא גם לייצר תובנות חדשות.

כיצד תוכלו ליישם את AI בצורה מעשית?

שימוש בנתונים סינתטיים: יצירת אווטארים (קונים מדומים) באמצעות AI יכולה לספק לכם תובנות על התנהגות הלקוחות הפוטנציאליים שלכם, גם כאשר קשה להגיע אליהם ישירות. השתמשו בנתונים אלו כדי לבנות אסטרטגיה שיווקית המבוססת על הבנת הצרכים והתנהגויות הרכישה של קהל היעד.

פילוח מתקדם: AI יכולה לבצע פילוח שוק מדויק, המאפשר התמקדות בקבוצות הלקוחות בעלות הערך הגבוה ביותר. אל תתפתו לחלק את השוק לפלחים קטנים מדי – המטרה היא למצוא את הקבוצות הגדולות והמשמעותיות ביותר.

יצירת מסרים מותאמים: בעזרת AI, תוכלו ליצור מסרים שיווקיים המותאמים לכל שלב במסע הלקוח. השתמשו ביכולות עיבוד השפה של AI ליצירת תוכן המדבר ישירות לצרכי הלקוח.

חשוב לזכור – AI היא כלי ולא מטרה בפני עצמה. השתמשו בבינה המלאכותית כדי לתמוך בהחלטות השיווקיות שלכם ולא כדי להחליפן. ההבנה האנושית של הצרכים, הערכים והאתגרים של הלקוחות שלכם היא עדיין המפתח להצלחה.

מדריך למשווק החכם

משווקי B2B שישכילו לשלב בתבונה בין עקרונות Ehrenberg-Bass לבין היכולות של הבינה המלאכותית יהיו אלה שיגיעו להצלחה עסקית מהר מהאחרים. הנה 3 הנקודות המרכזיות בתהליך היישום:

בנו את האסטרטגיה שלכם סביב עקרונות מפתח: התמקדו בבניית זמינות מנטלית ופיזית והשתמשו בנתונים כדי להדגיש את היתרונות שלכם במצבי הקנייה השונים.

השתמשו ב-AI כדי לחקור, לנתח ולמקד: אל תשתמשו ב-AI רק כדי לייצר קריאייטיב – השתמשו בה כדי להבין את הלקוחות, לזהות הזדמנויות ולהתאים את המסרים שלכם.

מדדו ושפרו באופן מתמיד: השתמשו בכלי ניתוח כדי למדוד את האפקטיביות של האסטרטגיות שלכם, והתאימו את הגישה שלכם על פי הצורך.

אם אתם מרגישים שיש לכם את הידע אך חסרים לכם הכלים או הזמן ליישם את האסטרטגיות הללו, יש לנו פתרון עבורכם.

קחו את שיווק הB2B-  לשלב הבא

אם אתם מנהלי שיווק בחברת B2B ומעוניינים לנצל את מלוא הפוטנציאל של שלוש המהפכות הללו, חברת Web3D כאן כדי לסייע. עם ניסיון עשיר בעולם הדיגיטלי, אנו מציעים ליווי מקצועי לבניית אסטרטגיה שיווקית המשלבת את עקרונות Ehrenberg-Bass עם היכולות של הבינה המלאכותית.

מה אנחנו מציעים?  סדנאות מותאמות אישית, פגישות ייעוץ, ותוכניות ליווי המקיפות את כל היבטי השיווק שלכם. פנו אלינו לשיחת ייעוץ ראשונית, בה נדון באסטרטגיות מותאמות אישית לעסק שלכם, ונסייע לכם ליישם את הכלים והשיטות שייקחו את השיווק שלכם לשלב הבא. יחד, נוכל להפוך את האתגרים להזדמנויות ולבנות תוכנית שיווקית שתוביל אתכם להצלחה.

נכתב ע"י

ניצן דימנד

מומחה שיווק דיגיטלי ופיתוח אסטרטגיה דיגיטלית

ניצן, מומחה לשיווק דיגיטלי עם ניסיון של מעל 14 שנה, מתמחה בבניית אסטרטגיות דיגיטליות משולבות AI וטכנולוגיות מתקדמות ומבוססי נתונים. מרצה באקדמיה ובתי ספר מקצועיים בתחום השיווק הדיגיטלי וסמנכ"ל הדיגיטל של קבוצת Web3D המעניקה מזה 25 שנה שירותי פיתוח אתרים ומערכות, שיווק דיגיטלי ומיתוג עסקי.