תוכן עניינים פתח
אחת הטעויות הנפוצות ביותר בפרסום ממומן הפונה לעסקים B2B זו ההתמקדות במילות מפתח עם נפח חיפושים גבוה – כשזה נעשה בלי להבין מי עומד מאחוריהן ומה כוונתו האמיתית. מי שחי ונושם את עולם הפרסום, כבר יודע שתקציבי פרסום חייבים להיות ממוקדים, שהיום אנו נמדדים על איכות הלידים ולא על כמות. במצב הזה מחקר מילות מפתח B2B איכותי יכול להיות ההבדל בין קמפיין שמביא תוצאות לקמפיין שמבזבז כסף. איך ניגשים בצורה נכונה למחקר, מהם ההבדלים בין מחקר מילות מפתח B2B ל-B2C ואיך מזהים את מילות המפתח שיש מאחוריהן כוונת רכישה אמיתית? המאמר הזה יספק לכם את כל התשובות.
למה מחקר מילות מפתח B2B הוא עולם אחר?
בעוד שמחקר מילות מפתח לצרכן פרטי (B2C) מתמקד לרוב בהיקף החיפושים ובמחיר לקליק, בעולם ה-B2B אנחנו נדרשים להבין עומק: להבין מי מחפש, באיזו פוזיציה ארגונית הוא נמצא, מה מטרת החיפוש שלו, ואיפה הוא ממוקם במסע הלקוח.
הבדלים בולטים בין B2C ל-B2B
• כוונה מול צורך מידי – לקוח B2C לרוב פועל מתוך צורך רגשי או דחף רגעי. לקוח B2B פועל במסגרת תהליך קנייה ארוך יותר, לעיתים מעורבים מספר מקבלי החלטות בארגון.
• תהליך קבלת החלטות – בתחום ה-B2B הרצת חיפוש של ביטוי כגון "ספק SEO לעסקים קטנים" יכול להיות כחלק מתהליך ארוך של מחקר, לאו דווקא התחלה של רכישה.
• רמת הידע של המחפש – לרוב לקוחות B2B נחשבים מחפשים מקצועיים יותר, שמכירים את התחום ומצפים למצוא פתרונות ספציפיים לצורך שלהם.
לכן, אם נשתמש רק בכלים כמו Google Keyword Planner ונבחר את הביטויים עם נפח החיפושים הגבוה ביותר, אנחנו עלולים למשוך טראפיק שלא מביא לידים בכלל – או גרוע מכך, מביא לידים לא רלוונטיים שגוזלים זמן ומבזבזים את התקציב.
כוונת החיפוש – הבסיס לחשיבה שיווקית ממוקדת מטרה
הגישה הנכונה למחקר מילות מפתח B2B מתבססת על כוונת החיפוש (Search Intent). מדובר בהבנה של מה המשתמש באמת רוצה להשיג כשהוא מקליד את הביטוי. האם הוא מחפש מידע, מעוניין להשוות בין ספקים או שהוא מוכן לבצע רכישה?
חלוקה נפוצה, שמתאימה גם למסעות שיווק B2B, היא לפי שלושת השלבים במשפך השיווק:
1. TOFU – Top of Funnel
בשלב העליון של המשפך מתבצעים חיפושים רחבים לדוגמה: "איך לבנות אתר תדמיתי", "מה זה SEO". המטרה: לחנך את הלקוח ולמשוך קהל בשלב מוקדם. רלוונטי לקמפיינים ממומנים של תוכן (Content Marketing) ולא ללידים חמים.
2. MOFU – Middle of Funnel
כאן הלקוחות כבר מבינים את הצורך ומחפשים פתרונות. הם עשויים לבצע חיפושים כמו: "השוואת חברות בניית אתרים", "כמה עולה קידום ממומן בגוגל". זהו שלב שבו הלקוח שוקל חלופות, מנתח יתרונות וחסרונות, ומתחיל להתקרב להחלטה. כאן חשוב לבלוט, לבנות אמון ולספק תוכן השוואתי או סיפורי הצלחה שיבדל אתכם מהמתחרים.
3. BOFU – Bottom of Funnel
בשלב הזה הלקוח בשל לקבל החלטה ומבצע חיפושים עם כוונת רכישה ברורה. למשל: "סוכנות פרסום B2B", "ניהול קמפיינים לעסקים תעשייתיים". זהו השלב שבו הנראות שלכם חייבת להיות ממוקדת, עם מסרים חדים, הנעה לפעולה ברורה ודפי נחיתה מותאמים. כאן נוצרים הלידים האיכותיים ביותר – ומכאן גם התמורה הגבוהה ביותר להשקעה בפרסום.
המשמעות ברורה: רק מחקר מילות מפתח שממפה את הביטויים לפי שלבי הכוונה יכול להבטיח קמפיין מדויק.
כך תבצעו מחקר מילות מפתח B2B צעד אחר צעד
שלב 1: הגדרת קהל היעד
מי קונה את השירות שלך? מנהל שיווק? סמנכ"ל? מנכ"ל? הגדרת הדמות (Persona) תעזור להבין את שפת החיפוש שלהם.
הגדרת פרסונות – להבין מי באמת מחפש אותך
אחד הכלים החשובים ביותר במחקר מילות מפתח לעולם ה-B2B הוא בניית פרסונות שיווקיות (Buyer Personas). בעולם שבו מקבלי ההחלטות משתנים מתעשייה לתעשייה, חשוב להבין מי עומד מאחורי החיפוש – כי מנכ"ל לא מחפש כמו סמנכ"ל שיווק, וסמנכ"ל לא מחפש כמו עוזר שיווק צעיר. הפרסונה מאפשרת לנו:
- להבין את מטרות המשתמש בחיפוש.
- לזהות באיזה שלב הוא נמצא במסע הלקוח.
- להתאים את המסר והשפה למונחים שהוא באמת ישתמש בהם.
דוגמה: פרסונות עבור שירות של ניהול קמפיינים לעסקים B2B
| שם פרסונה | תפקיד בארגון | מטרות | אתגרים | מונחים בהם נשתמש |
| דני, סמנכ"ל שיווק |
סמנכ"ל שיווק בחברת תעשייה | לשפר את התוצאות של קמפיינים קיימים | ספקים קודמים שלא הביאו תוצאות | "שיפור תוצאות פרסום בגוגל", "סוכנות שיווק עם ניסיון B2B" |
| נועה, מנהלת שיווק דיגיטלי |
מנהלת שיווק בחברת הייטק קטנה | למצוא סוכנות שתיקח ממנה את ניהול הקמפיינים | עומס, חוסר ידע טכני בפלטפורמות | "ניהול קמפיינים במיקור חוץ", "פרילנסר PPC לעסקים" |
| רונן, מנכ"ל |
מנכ"ל בחברת שירותים | להקים מערך פרסום מאפס | לא מכיר את המונחים המקצועיים | "איך לפרסם את העסק שלי בגוגל", "סוכנות פרסום מומלצת לעסקים" |
איך זה משפיע על המחקר?
ברגע שתדעו מי מחפש, תוכלו לבחור את הדרך לפנות אליו:
• ביטויים שמכילים תיאורי תפקיד (לדוגמה: “מערכת CRM למנהלי מכירות”).
• שאלות שמעניינות אותו (לדוגמה: “איך בוחרים סוכנות שיווק?”).
• מילות מפתח שמותאמות לשלב הרכישה שבו הוא נמצא (BOFU, MOFU וכו').
שלב 2: איתור מילות מפתח לפי כוונה
היעזרו בכלים כמו:
• Google Search Console (אם יש לכם טראפיק אורגני קיים)
• Ubersuggest, Ahrefs, Semrush
חיפוש בגוגל והשלמות אוטומטיות כגון:
• "חברת שיווק דיגיטלי B2B"
• "ספק פתרונות ענן לעסקים"
• "מערכת CRM לעסקים בינוניים"
שלב 3: מיפוי לפי שלבים
חלקו את המילים לטבלאות לפי שלבי TOFU / MOFU / BOFU. התמקדו ב-BOFU לקמפיינים של המרה, והשקיעו בתוכן איכותי ל-MOFU/TOFU.
שלב 4: ניתוח תחרות ונפח
בחרו מה לקדם, לא לפי הנפח הגבוה ביותר, אלא לפי כוונה + תחרות. מילה עם 20 חיפושים בחודש יכולה להביא לכם ליד בשווי עשרות אלפי שקלים.
דוגמה פרקטית: חברת Web3D מציעה בניית אתרים וקמפיינים ממומנים לעסקים
נניח ש-Web3D רוצה לפרסם שירות של קידום ממומן לעסקים.
מילות מפתח מסוג TOFU יהיו:
• "איך לפרסם בגוגל"
• "מה זה PPC"
מילות מפתח מסוג MOFU:
• "כמה עולה קמפיין בגוגל"
• "השוואת סוכנויות פרסום"
מילות מפתח מסוג BOFU:
• "סוכנות פרסום B2B"
• "ניהול קמפיינים לעסקים תעשייתיים"
אם נבנה קמפיין רק סביב TOFU – נבזבז כסף על מחפשים שעדיין לא מוכנים לקנות. אם נכוון ל-BOFU – נגיע בדיוק לאנשים שמחפשים ספק עכשיו.
זו בדיוק האסטרטגיה שמומלץ להפעיל בכל מחקר B2B – לדייק את הכוונה, לזהות את שלב הלקוח, ולבנות את הקמפיין בהתאם.
טיפ: השתמשו בשיחות עם הלקוחות שלך או עם אנשי המכירות כדי לזקק את השפה שהפרסונות משתמשות בה בפועל – זה כלי זהב שמביא למיקוד אמיתי.
איך לשדרג את המחקר? טיפים מתקדמים למקצוענים
1. שיחות עם אנשי מכירות
הם יודעים אילו ביטויים לקוחות משתמשים בהם בפועל – הרבה יותר מכל כלי טכני.
2. מונחים שליליים בקמפיין (Negative Keywords)
לדוגמה, אם אתם מוכרים שירותים ולא קורסים, תשללו את המילה "קורס" מהקמפיין.
3. שימוש בשמות תפקידים
אל תחששו ממילות מפתח כמו "מערכת CRM לסמנכ"ל מכירות" – הן מדויקות, גם אם נדירות.
4. מילות מפתח Long Tail
ביטויים מדויקים יותר, באורך של 4-6 מילים, שמביאים לידים רלוונטיים יותר.
5. בדיקה בפועל בקמפיינים
בדקו אילו ביטויים מביאים המרות בפועל – לא רק קליקים. זה הזהב שאתם רוצים למצוא.
חיבור בין אסטרטגיה, דיוק ויכולת ביצוע
1. שיחות עם אנשי מכירות
מחקר מילות מפתח B2B הוא לא פעולה טכנית – הוא מהלך אסטרטגי שצריך להיות הבסיס לכל פעילות שיווקית דיגיטלית לעסקים. ההבדל בין פרסום שמייצר קליקים לבין פרסום שמייצר פגישות והצעות מחיר נמצא בדיוק כאן: בהבנה עמוקה של כוונת המשתמש, במיפוי מסודר של השלבים במסע הלקוח, ובהתאמת הקמפיין למילות המפתח הרלוונטיות ביותר.
הדרך הנכונה היא לחשוב כמו הלקוח שלך, להבין מה באמת הוא מחפש – ולוודא שאתה שם כשזה קורה.
איך מחלקת הדיגיטל של Web3D מיישמת מחקר מילות מפתח B2B הלכה למעשה?
מחלקת שיווק דיגיטלי של Web3D נולדה מתוך הבנה ברורה לצרכים המורכבים של שוק ה-B2B בישראל – סקטור שדורש חשיבה שיווקית מדויקת, אסטרטגיה מותאמת אישית ויכולת תרגום של כוונות חיפוש להנעה לפעולה. אנו מלווים עשרות עסקים בתעשייה, קבלנות, תשתיות, הייטק, בריאות, טכנולוגיה ושירותים לעסקים – ומבינים לעומק את השפה, הצרכים והאתגרים של כל אחד מהתחומים.
אנחנו לא מודדים הצלחה בכמות הקליקים, אלא באיכות הלידים ובערך העסקי שהם מייצרים. לכן, כל קמפיין שאנחנו בונים נשען קודם כול על מחקר מילות מפתח שמפענח את כוונת המשתמש – בין אם זה סמנכ"ל שיווק בחברת ייצור או מנכ"ל סטארטאפ שמחפש פתרון SaaS.
באמצעות צוות מומחים הכולל אסטרטגים, מנהלי קמפיינים, מומחי SEO וקופירייטרים – כולם תחת קורת גג אחת – אנו מציעים מעטפת שלמה שמייצרת חיבורים חכמים בין צרכי העסק לבין שפת החיפוש של קהל היעד.
אם אתם פועלים בעולם ה-B2B ומחפשים דרך להפיק יותר מכל שקל שאתם משקיעים בפרסום – אנחנו הכתובת שלכם.
מעוניינים לבדוק אם הקמפיינים שלכם פונים באמת לאנשים הנכונים בזירה העסקית? דברו איתנו – ונבנה לכם אסטרטגיית חיפוש B2B מדויקת.
| שם פרסונה | תפקיד בארגון | מטרות | אתגרים | מונחים בהם נשתמש |
| דני, סמנכ"ל שיווק |
סמנכ"ל שיווק בחברת תעשייה | לשפר את התוצאות של קמפיינים קיימים | ספקים קודמים שלא הביאו תוצאות | "שיפור תוצאות פרסום בגוגל", "סוכנות שיווק עם ניסיון B2B" |
| נועה, מנהלת שיווק דיגיטלי |
מנהלת שיווק בחברת הייטק קטנה | למצוא סוכנות שתיקח ממנה את ניהול הקמפיינים | עומס, חוסר ידע טכני בפלטפורמות | "ניהול קמפיינים במיקור חוץ", "פרילנסר PPC לעסקים" |
| רונן, מנכ"ל |
מנכ"ל בחברת שירותים | להקים מערך פרסום מאפס | לא מכיר את המונחים המקצועיים | "איך לפרסם את העסק שלי בגוגל", "סוכנות פרסום מומלצת לעסקים" |
איך זה משפיע על המחקר?
ברגע שתדעו מי מחפש, תוכלו לבחור את הדרך לפנות אליו:
- ביטויים שמכילים תיאורי תפקיד (לדוגמה: “מערכת CRM למנהלי מכירות”).
- שאלות שמעניינות אותו (לדוגמה: “איך בוחרים סוכנות שיווק?”).
- מילות מפתח שמותאמות לשלב הרכישה שבו הוא נמצא (BOFU, MOFU וכו').
שלב 2: איתור מילות מפתח לפי כוונה
היעזרו בכלים כמו:
- Google Search Console (אם יש לכם טראפיק אורגני קיים)
- Ubersuggest, Ahrefs, Semrush
חיפוש בגוגל והשלמות אוטומטיות כגון:
- "חברת שיווק דיגיטלי B2B"
- "ספק פתרונות ענן לעסקים"
- "מערכת CRM לעסקים בינוניים"
שלב 3: מיפוי לפי שלבים
חלקו את המילים לטבלאות לפי שלבי TOFU / MOFU / BOFU. התמקדו ב-BOFU לקמפיינים של המרה, והשקיעו בתוכן איכותי ל-MOFU/TOFU.
שלב 4: ניתוח תחרות ונפח
בחרו מה לקדם, לא לפי הנפח הגבוה ביותר, אלא לפי כוונה + תחרות. מילה עם 20 חיפושים בחודש יכולה להביא לכם ליד בשווי עשרות אלפי שקלים.
דוגמה פרקטית: חברת Web3D מציעה בניית אתרים וקמפיינים ממומנים לעסקים
נניח ש-Web3D רוצה לפרסם שירות של קידום ממומן לעסקים.
מילות מפתח מסוג TOFU יהיו:
- "איך לפרסם בגוגל"
- "מה זה PPC"
מילות מפתח מסוג MOFU:
- "כמה עולה קמפיין בגוגל"
- "השוואת סוכנויות פרסום"
מילות מפתח מסוג BOFU:
- "סוכנות פרסום B2B"
- "ניהול קמפיינים לעסקים תעשייתיים"
אם נבנה קמפיין רק סביב TOFU – נבזבז כסף על מחפשים שעדיין לא מוכנים לקנות. אם נכוון ל-BOFU – נגיע בדיוק לאנשים שמחפשים ספק עכשיו.
זו בדיוק האסטרטגיה שמומלץ להפעיל בכל מחקר B2B – לדייק את הכוונה, לזהות את שלב הלקוח, ולבנות את הקמפיין בהתאם.
טיפ: השתמשו בשיחות עם הלקוחות שלך או עם אנשי המכירות כדי לזקק את השפה שהפרסונות משתמשות בה בפועל – זה כלי זהב שמביא למיקוד אמיתי.
ניצן דימנד
מומחה שיווק דיגיטלי ופיתוח אסטרטגיה דיגיטליתהמשך קריאה - מאמרים נוספים
